Làm thế nào để xâm nhập kênh phân phối hiện đại?

Là một trong những kênh phân phối hàng hóa, siêu thị được xem là một trong những kênh phân phối hiện đại được nhiều doanh nghiệp (DN) mong muốn đưa hàng vào. Tuy vậy, với nhiều DN, đặc biệt là các DN vừa và nhỏ thì việc hàng hóa xâm nhập và trụ vững ở siêu thị là điều không hề dễ dàng. Vậy, DN cần phải làm gì để góp mặt ở kênh phân phối hiện đại?

Doanh nghiệp cần chuẩn bị đủ năng lực khi muốn vào siêu thị.

Là một trong những kênh phân phối hàng hóa, siêu thị được xem là một trong những kênh phân phối hiện đại được nhiều doanh nghiệp (DN) mong muốn đưa hàng vào. Tuy vậy, với nhiều DN, đặc biệt là các DN vừa và nhỏ thì việc hàng hóa xâm nhập và trụ vững ở siêu thị là điều không hề dễ dàng. Vậy, DN cần phải làm gì để góp mặt ở kênh phân phối hiện đại?

Sản phẩm vào siêu thị có khó?

Nhiều DN nhỏ và vừa nhận định rằng, việc tham gia vào hệ thống phân phối hiện đại có ý nghĩa quan trọng và đem lại nhiều lợi ích cho DN trong bối cảnh người tiêu dùng có xu hướng mua sắm ở siêu thị.

Đồng thời, người tiêu dùng cũng đã dần khó tính hơn, đòi hỏi cao hơn về chất lượng, mẫu mã, an toàn thực phẩm, do đó, sản phẩm ở các siêu thị, trung tâm thương mại được người tiêu dùng tin tưởng hơn.

Chia sẻ về những thuận lợi khi tham gia kênh phân phối hiện đại, bà Cao Thúy An- Giám đốc Công ty TNHH 1TV Thực phẩm sạch An An (xã Mỹ Phước- Mang Thít) cho biết: Trước hết, đó là kênh phân phối hiện đại có độ phủ cao nên DN tham gia cơ hội tiếp cận khách hàng nhiều hơn.

Đồng thời, sẽ tạo sự tin tưởng với khách hàng, vì sản phẩm được chứng nhận tiêu chuẩn đầy đủ, sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, người tiêu dùng có thể an tâm, DN khẳng định được chất lượng với người tiêu dùng.

Là một trong những DN đã có mặt tại các siêu thị nhiều năm nay, ông Vũ Văn Năng- Giám đốc Công ty TNHH TM-DV-SX thực phẩm Nhật Quỳnh (xã Hòa Thạnh- Tam Bình) cho biết:

Nhờ chính sách hỗ trợ đưa các sản phẩm công nghiệp nông thôn tiêu biểu cấp tỉnh vào siêu thị, 4 năm trước, sản phẩm Nhật Quỳnh có cơ hội lên kệ ở kênh phân phối hiện đại là siêu thị. Từ đó, mở ra rất nhiều cơ hội để các sản phẩm Nhật Quỳnh có mặt ở các chuỗi siêu thị khác sau này.

Tuy vậy, theo phản ánh của nhiều DN, đặc biệt là các DN nhỏ và vừa thì con đường đưa sản phẩm vào siêu thị còn “lận đận”.

Nguyên nhân là do hàng hóa vào siêu thị còn gặp nhiều khó khăn do tiêu chuẩn cao hơn chợ truyền thống và bản thân các DN sản xuất không phải lúc nào cũng hiểu biết đầy đủ cũng như cập nhật kịp thời yêu cầu của siêu thị.

Ngoài ra, DN còn phải chịu sự cạnh tranh của hàng ngoại, mặc dù sản phẩm đã có sự cải tiến về chất lượng, bao bì, mẫu mã nhưng vẫn còn “khá lép vế”.

Đó là chưa kể, một số DN có tâm lý chỉ xem siêu thị là nơi trưng bày, để sản phẩm quen mắt với người tiêu dùng, chứ không coi siêu thị là kênh phân phối hiệu quả. Điều này giải thích vì sao nhiều sản phẩm đã lên kệ nhưng một thời gian sau lại rớt do không bán được hàng.

Theo bà Cao Thúy An, cái khó nhất khi sản phẩm vào siêu thị chính là vấn đề tài chính, thứ 2 chính là khâu tiếp thị bán hàng. Bởi “mỗi một chuỗi có những thỏa thuận khác nhau về tỷ lệ chiết khấu, chi phí chăm sóc khách hàng, chi phí lên kệ,...

Nếu đưa hàng vào mà không đáp ứng được chi phí, không tính toán hợp lý, không có chiến lược tiếp thị, bán hàng thì khó trụ trong siêu thị”- bà Cao Thúy An cho hay.

DN chuẩn bị đủ năng lực khi vào siêu thị

Với nhiều DN, trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì buộc DN phải có sự thay đổi, tăng cường tiếp cận người tiêu dùng với nhiều hình thức khác nhau.

Trong đó, DN muốn đưa sản phẩm lên kệ hàng của các siêu thị cũng phải tập trung quảng bá, truyền thông thương hiệu, thu hút khách hàng… chứ không thể trông chờ hoàn toàn vào các chương trình hỗ trợ, hệ thống bán lẻ, hay chỉ chú trọng kênh bán hàng truyền thống.

Để sản phẩm vào siêu thị, thì theo bà Cao Thúy An, điều kiện cần và đủ cho DN- nhất là những DN nhỏ và vừa- chính là: chất lượng sản phẩm, hình ảnh quảng bá, tài chính và nhân lực.

“Để bán hàng, đặc thù của kênh phân phối hiện đại là phải chuẩn bị nhiều hơn các kênh khác. Thứ nhất là về chất lượng sản phẩm, phải đảm bảo những chứng nhận chất lượng tối thiểu như cơ sở đủ điều kiện, nếu có những chứng nhận cao hơn thì càng tốt.

Mình phải hiểu sản phẩm của mình đã có gì, siêu thị đòi hỏi gì, ít nhất phải đáp ứng tiêu chuẩn tối thiểu đề ra. Bên cạnh đó, với kênh siêu thị, việc thu hút được khách hàng là hình ảnh sản phẩm.

Vì siêu thị là kênh phân phối cao cấp, thì phải thiết kế bao bì bắt mắt, hợp với xu hướng, khi đó khách hàng sẽ quan tâm đến sản phẩm của mình hơn.

Ngoài ra, còn phải định giá đúng sản phẩm, tốt nhất nên tìm hiểu về sản phẩm đối thủ cạnh tranh, để định giá cho sản phẩm của mình, có như vậy mới mang lại hiệu quả cao nhất”- bà Cao Thúy An chia sẻ.

Tương tự, theo ông Vũ Văn Năng: khi tham gia vào kênh phân phối hiện đại nếu thương lượng có được một quầy riêng hoặc ít nhất có kệ trưng bày đẹp cho các sản phẩm của địa phương là rất tốt.

Theo đó, nên tổ chức nhân viên chăm sóc và tiếp thị riêng cho quầy đó. Khi lan tỏa tốt, sản phẩm đi xa hơn, chiếm lĩnh được nhiều thị trường hơn.

Không ít DN cho rằng, khi tham gia kênh phân phối hiện đại, DN phải có sự chuẩn bị tất cả kiến thức từ phần cứng đến phầm mềm, về kiến thức kỹ năng bán hàng, phân phối hàng hóa. Kênh phân phối hiện đại không đơn độc, riêng lẻ mà vẫn ảnh hưởng đến các kênh bán hàng khác, một kênh đi sai sẽ vướng các kênh khác, khi đó DN sẽ khó trụ vững.

Đã có một số DN có tâm lý “đi tới đâu mò tới đó” là không nên. “Nếu chưa đủ thực lực thì DN không nên tham gia kênh phân phối hiện đại và nếu chấp nhận tham gia thì không có gì phải vội vã mà phải tìm hiểu cẩn thận, chậm mà chắc”- bà Cao Thúy An cho hay.

Bài, ảnh: TRÀ MY