Sản xuất tốt còn cần thêm kỹ năng bán hàng

Là khâu cuối cùng trong chuỗi sản phẩm, hiện nay kỹ năng bán hàng trực tiếp được cho là rất quan trọng khi hàng hóa ngoài thị trường khá đa dạng và phong phú chủng loại.

Vô số mặt hàng tương tự nhau, ngoài yếu tố bao bì, nhãn mác ấn tượng thì kỹ năng bán hàng, cung cách phục vụ cũng hết sức cần thiết. Và thực tế, nếu ai làm tốt khâu này thì sản phẩm sẽ chiếm ưu thế!

Nhờ mạnh dạn giới thiệu, tiếp thị, nhiều doanh nghiệp đã tìm thêm được đầu ra.

Yếu kỹ năng bán hàng

Theo tiêu chí “hữu xạ tự nhiên hương”- nhiều doanh nghiệp (DN) cho rằng, chỉ cần làm tốt, làm ra sản phẩm chất lượng, mẫu mã đẹp, thì chắc chắn sẽ thu hút được người tiêu dùng và “từ từ có tên tuổi”.

Nhưng thực tế cũng cho thấy, nhiều sản phẩm trên thị trường có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, mẫu mã đẹp song lại dần chìm, không vươn xa được, thậm chí không đứng vững trên thị trường. Nguyên nhân do đâu?

Không ít DN, cơ sở sản xuất chỉ biết “cắm cúi làm” mà không biết giới thiệu sản phẩm ra thị trường, gây hạn chế khả năng cạnh tranh sản phẩm.

Tại những chương trình bán hàng về nông thôn hay những buổi kết nối cung cầu, bán trực tiếp hàng hóa nông sản Vĩnh Long với đối tác ngoài tỉnh thời gian qua đã chứng minh cho điều này.

Tham gia một buổi kết nối cung cầu, tiêu thụ hàng hóa nông sản Vĩnh Long tại một tỉnh miền Đông mới đây, quan sát sẽ thấy độ “chênh” về kỹ năng giữa DN Vĩnh Long với các DN khác ngoài tỉnh.

Một tiểu thương ở đây yêu cầu một hợp tác xã Vĩnh Long giới thiệu về những quy trình làm ra sản phẩm, khả năng cung ứng… thì đại diện hợp tác xã này quay sang lấy cả xấp catalogue được chuẩn bị trước đưa mà “không giải thích gì thêm”. Tiểu thương này có vẻ… chán, sau đó cầm một ít trái cây “dòm ngó” qua loa rồi bỏ đi mà không hỏi gì thêm.

Hay đại diện một cơ sở sản xuất nhỏ khác vừa tiếp thị sản phẩm nhưng trên tay phì phèo điếu thuốc khiến quá trình trao đổi mua bán thường xuyên bị gián đoạn, nếu không muốn nói… cụt hứng và không phù hợp, khi đây là thực phẩm ăn liền! Và quan sát thực tế cũng cho thấy, ở những gian hàng này, rất ít tiểu thương “quay lại lần thứ 2”.

Trong khi đó, những hợp tác xã, cơ sở xem “khách hàng là thượng đế”, tận tình tiếp thị thì luôn đông khách tham quan. Một nhà phân phối thừa nhận: “Nông sản Vĩnh Long rất ngon và phong phú, song chính khâu “tự giới thiệu” không rõ ràng, không thuyết phục của chính cơ sở, DN đã khiến sản phẩm dần “mất điểm” và giảm niềm tin vào sản phẩm”.

“Khách hàng là thượng đế”

Ông Trần Hoàng Tuyên- Phó Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và Hỗ trợ DN- từng cho rằng quy luật “bất thành văn” của những người làm nghề bán hàng là phải xem “khách hàng là thượng đế”.

Điều 1- cần quan tâm là khách hàng luôn đúng và điều 2- nếu khách hàng sai, xem lại điều 1. Tuy nhiên, trên thực tế, không phải khách hàng lúc nào cũng đúng. Song, điều quan trọng là trong bất cứ trường hợp nào, người bán hàng phải luôn luôn tôn trọng khách hàng.

Ngoài ra, cũng chính thái độ tự tin, am hiểu về sản phẩm mình làm ra mà nhiều cơ sở sản xuất nhỏ đã tìm được đầu ra và mở rộng hệ thống phân phối. Điển hình là tại buổi kết nối giao thương sản phẩm của các cơ sở, DN từ tỉnh Lâm Đồng với nhà phân phối tại Vĩnh Long.

Do “không ngại ngùng” mà nhiều cơ sở, DN ở Lâm Đồng đã ký được nhiều biên bản ghi nhớ hợp tác với nhà phân phối Vĩnh Long. Cầm trên tay tấm lụa mang từ Lâm Đồng vào, ông Đặng Tuấn Minh- Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty TNHH Xe tơ dệt lụa Hà Bảo- giới thiệu ngắn gọn, nhiệt tình và đầy đủ chi tiết về quá trình làm ra lụa, chất lượng, chủng loại sản phẩm ra sao.

Và quan trọng hơn hết là công dụng của sản phẩm. “Mặc lụa tơ tằm ấm về mùa đông, mát về mùa hè, luôn tạo cho người sử dụng cảm giác thoải mái và dễ chịu nhất. Thời trang lụa tơ tằm Hà Bảo tôn vinh thêm vẻ đẹp quý phái, sang trọng của người phụ nữ, giúp tăng thêm cảm giác tự tin trong giao tiếp”- ông tự tin giới thiệu.

Song song với có sản phẩm tốt, kỹ năng tiếp thị, thuyết phục khách hàng là rất quan trọng và cần thiết.

Ông Mai Văn Khẩn- Chủ tịch Hội đồng quản trị, Giám đốc Hợp tác xã Dịch vụ nông nghiệp tổng hợp Tân Tiến (TP Đà Lạt- Lâm Đồng)- tự tin: “Chất lượng rau của hợp tác xã đều đáp ứng tiêu chuẩn an toàn, có thể được truy xuất nguồn gốc xuất xứ dễ dàng”.

Vừa nói ông vừa test “chứng minh” nguồn gốc nông sản đặc trưng như: cà chua socola, dưa leo bi,… mà ông dốc công mang từ Đà Lạt vào cho nhà phân phối xem.

Nhiều DN, hợp tác xã thành công đã chia sẻ, trong xu thế cạnh tranh hiện nay thì cơ sở, DN không chỉ biết làm mà còn phải “biết nói”, không chỉ nắm chắc các kiến thức về kỹ năng bán hàng mà còn phải thường xuyên luyện tập để mình có thể ứng phó với mọi tình huống có thể xảy ra.

Sản phẩm “tốt gỗ, cần tốt cả nước sơn”- nghĩa là chất lượng và thương hiệu song hành. Nhưng nếu làm tốt luôn được khâu tiếp thị, bán hàng sẽ hoàn chỉnh một cách khép kín quy trình cho một sản phẩm.

Như chuyên gia Trần Hoàng Tuyên từng lưu ý, một quy trình bán hàng chuẩn là khi người bán dành nhiều thời gian và tâm sức nhất cho khâu xây dựng quan hệ với khách hàng, tiếp đến là nắm bắt thông tin khách hàng, sau đó mới thuyết trình về sản phẩm và bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc một chu trình. Khi thực hiện tốt 3 khâu đầu tiên, thì thành công ở khâu cuối cùng là điều chắc chắn.

Bài, ảnh: MINH- LY